Buat kamu yang suka mengoleksi tumbler, pasti sudah tidak asing lagi mendengar brand yang namanya Stanley. Brand yang satu ini sering membuat heboh karena hanya dalam waktu singkat, penjualan setiap koleksinya bisa langsung habis.
Brand yang dulunya sempat stagnan dalam penjualannya di nominal 70 Juta Dollar pada tahun 2019, bisa tumbuh pesat dalam beberapa tahun dan mencapai penjualan 750 Juta Dollar pada tahun 2023. Sebenarnya apa yang menjadi rahasianya? Apa yang bisa kita tiru dari kisah sukses ini? Mari kita bahas di artikel ini!
Tetap konsisten sejak dahulu kala, tapi stagnan
Produk Stanley ini sebenarnya sudah ada sejak tahun 1913 dengan strategi awal ditunjukan untuk kaum pria. Fitur utama dari brand ini adalah ketahanan produk yang membuatnya bisa digunakan untuk aktivitas luar ruangan ataupun tempat kerja dengan lingkungan yang berat. Salah satu pesan yang ditonjolkan adalah pilot Perang Dunia ke-2 memakai produk ini karena ketahanannya.
Pada tahun 2016, Stanley mengeluarkan produk barunya yaitu Quencher. Produk yang tetap menonjolkan ketahanannya, tapi dipadukan dengan beberapa fitur lain seperti desain yang membuat produk ini bisa ditaruh pada cup holder mobil serta terdapat pegangan agar lebih ramah secara penggunaannya. Produk yang kita lihat laku keras saat ini, ternyata pada tahun 2019 sempat diberhentikan produksinya. Stanley Quencher berhenti diproduksi karena penjualan yang tidak memuaskan walaupun sudah bertahun-tahun dipasarkan.
Selalu mendengar kustomer adalah kunci
Pada tahun yang sama saat produksi Quencher dihentikan, Terence Reilly, presiden baru Stanley pada saat itu mencoba untuk mendapatkan masukan dari timnya. Ditemukan oleh Lauren Solomon, manajer penjualan nasional Stanley, ada satu blog bermana “Buy Guide” yang bekerjasama influencerEmily Maynard, yang mempromosikan produk ini dan cukup viral. “Buy Guide” yang menjual produk Quencher melalui blog mereka, akhirnya tidak bisa memenuhi kebutuhan kustomer karena stok yang tidak diproduksi lagi.
Team Stanley akhirnya memutuskan untuk bernegosiasi dengan team “Buy Guide” untuk bisa menjual secara eksklusif kepada “Buy Guide” dengan cara pembayaran di muka sebanyak 5,000 unit. Ashlee LeSueur, pendiri “Buy Guide”, yang merasa takut awalnya karena menggunakan modal pribadi untuk membayar semuanya menjadi lebih tenang akibat produk yang dengan sekejap habis stok.
Memperluas cakupan pasar, tetapi tetap berdiri pada landasan Brand
Dengan adanya kerjasama baru dengan Buy Guide ini membuka target market baru yang tidak pernah terpikirkan sebelumnya. Brand Stanley yang awalnya fokus kepada pria, ternyata memiliki demografi yang berbeda pada kanal Buy Guide. Mayoritas pembelinya adalah wanita dengan mayoritas adalah guru ataupun suster yang membutuhkan tempat minum yang besar tapi tetap mudah untuk dibawa kemana-mana. Ada juga demografi lain yang dominan yaitu ibu rumah tangga yang sibuk dengan aktivitasnnya dan melihat tumbler itu sebagai aksesoris yang sangat penting dalam kehidupan sehari-hari, bukan hanya sebatas memiliki saja.
Tidak hanya target market yang baru, tapi sales channel yang dimiliki oleh Stanley juga diperluas dan bekerjasama dengan Target, retail store yang ada di Amerika Serikat. Strategi ini menjadikan ketersediaan produk Stanley semakin merata.
Menggunakan strategi yang spesifik untuk tetap bertahan
Walaupun sudah memperluas jaringan penjualan baik online dan offline, tapi Stanley tetap menerapkan strategi Scarcity atau kelangkaan. Setiap edisi yang dikeluarkan, khususnya yang bekerjasama dengan brand lain seperti dengan Starbucks dan Pendleton hanya diproduksi terbatas. Hal ini membuat para peminat produknya akan berlomba agar bisa mendapatkan produk tersebut.
Ditambah dengan testimoni yang dihasilkan oleh penggunanya secara organik akibat fitur produk yang berguna dan juga keadaan kelangkaan produk tersebut, ini membuat masyarakat luas akan FOMO atau Fear of Mising Out. Akan timbul keinginan untuk mencoba dan memiliki produknya yang akhirnya bisa mendorong kustomer untuk menjadi anggota dari komunitas besar Stanley.
Aliran awareness dan juga penjualan melalui Buy Guide berhasil karena merupakan cara menjual yang bersifat testimoni dari founder-nya yang memang suka dengan produk Stanley yang dimulai sejak tahun 2017 dimana dia membeli produk dari toko Bed, Bath, and Beyond.
Apa yang bisa dipelajari dari cerita berhasil Stanley
Kurang lebih ada 3+1 hal yang bisa kita pelajari dari kasus nyata Stanley ini,
- Suara pelanggan itu yang utama
Walaupun dari sejak awal brand Stanley menargetkan kepada kaum pria, tapi ternyata ada kebutuhan yang bisa dijawab dengan produknya yaitu kebutuhan kaum wanita yang aktif dalam kesehariannya. Proses mendengar kustomer ini juga dibuktikan dengan berfokus pada B2B (Business to Business) yang dijalankan bersama Buy Guide. Dalam bentuk affiliate marketing dan menjawab kebutuhan kustomer B2B maupun B2C. Adjustment juga dilakukan dari segi materi yang mulai menunjukan bagaimana Stanley bisa menjadi bagian dari keseharian kehidupan para wanita aktif yang bisa dilihat dari materi website-nya.
2. Marketing berbasis testimoni itu berhasil
Orang akan lebih mudah untuk percaya dan juga lebih tertarik untuk mencoba suatu produk yang direkomendasikan oleh orang lain, khususnya oleh orang yang telah dipercaya. Oleh karena itu influencer ataupun user generated content sangat membantu untuk membangun tidak hanya persepsi brand yang baik, tapi juga bisa membangun komunitas dari sana. Sebagai sekumpulan orang yang memang antusias dan menyukai suatu produk secara tulus serta berani untuk mengungkapkan pendapat akan produk tersebut. Dari sana bisa timbul rasa belonging yang menjadikan semakin loyal.
3. Teori scarcity tepat digunakan untuk barang koleksi
Terkadang dalam taktik penjualan, lebih banyak barang yang dijual belum tentu lebih bagus. Dengan menjaga jumlah produk yang disalurkan, tidak hanya saja kita bisa fokus dengan kualitas dari produk tapi pada akhirnya bisa mengangkat derajat. Hal ini yang diterapkan oleh barang mewah dalam menjaga komunitasnya merasa spesial.
BONUS TIPS: Stay true with your Brand Fondation
Walaupun dengan semua strategi yang telah diterapkan dan terbukti berhasil, Stanley tetap tidak lupa dengan kualitas produknya. Contohnya bisa dilihat dari konten viral yang memperlihatkan produk Stanley yang tetap bertahan walaupun mobilnya terbakar. Hal ini menjadi fondasi yang kuat dan sudah terbukti sejak dari Stanley berdiri yaitu 1913 sampai sekarang, Stanley tetay stay true dengan ungkapannya… “Pilot Perang Dunia ke 2 saja pakai Stanley”.
Setelah tahu rahasia brand Stanley, kira-kira strategi mana yang mau kamu coba? Jangan lupa dipraktikan ya! Dan pastinya follow terus @marketingwithkenny buat update terkait marketing yang up to date!